ITBS
Пошук клієнтів: які канали продаж використовувати IT-компанії при обмеженому бюджеті
Покроковий алгоритм для пошуку клієнтів ІТ-компанії
Невеликий бюджет - не вирок. При грамотній організації продаж можна досить швидко залучити перших клієнтів і почати бізнес. У статті ми дамо декілька порад з продажу в IT-секторі.
ТАРАС, СЕО ITBS
Серед багатьох можливих каналів продаж ми виділили чотири найменш витратних:
Фріланс біржі
Холодні продажі
Івенти
Нетворкінг

1
Фріланс біржі
Дешево та сердито
Для цього потрібно створити обліковий запис, заповнити портфоліо, оплатити тарифний план (якщо він передбачений) і можна приступати до роботи. Зверніть увагу, що на фріланс біржах дуже висока конкуренція і низький рівень оплати праці. Для створення і розвитку одного аккаунта, з якого можна отримувати непогані замовлення (1,000 $ -3,500 $) Вам знадобиться кілька місяців.

Ми рекомендуємо створити відразу кілька аккаунтів і розвивати їх паралельно: так ви диверсифікуєте ризики і збільшите ймовірність отримання замовлень. Виділіть півгодини-годину в день, коли ви будете залишати заявки під проектами. Розробіть схему співпраці з новими замовниками. І будьте уважні до акаунтів без відгуків.

2
Холодні продажі
Важко, але перспективно
Пропрацьований підхід роботи
Процес холодних продажів складніший, ніж робота з біржами, і вимагає ґрунтовного, опрацьованого підходу. Перш за все, потрібно чітко визначити концепцію бізнесу:
  • сфера діяльності компанії;
  • які послуги ви надаєте;
  • хто ваша цільова аудиторія;
  • які проблеми клієнтів вирішують ваші послуги;
  • ваші реальні переваги перед конкурентами;
  • ваші можливі недоліки (говорити про це не варто, але потрібно тримати це в голові).
Наперед продумайте питання, які може задати вам клієнт (досвід роботи, наявність портфоліо, карта скілів команди тощо). Після того, як готова «упаковка» бізнесу, можна приступати безпосередньо до холодних продажів.
Організація холодних продаж
Холодні продажі проводити різними способами: за допомогою соціальних мереж (Facebook, LinkedIn), продзвонюючи контакти з телефонної бази, виходячи на конкретні компанії, які підходять під опис вашої цільової аудиторії і т.д.
Порада 1
Ми рекомендуємо згенерувати певну кількість початкових лідів (мейли, номери телефонів) і почати з ними працювати. Для цього потрібно відправляти щодня 20-40
e-mail або особистих повідомлень в соціальних мережах і витягувати людей на контакт.
Порада 2
Ви заощадите час, якщо розробите простий і зрозумілий скрипт. Тоді все, що вам потрібно буде зробити - це скопіювати і вставити.
Порада 3
Коли ви спілкуєтеся з потенційним клієнтом в соціальних мережах не пишіть великі і довгі повідомлення. Краще кілька лаконічних і максимально інформативних. Не потрібно відразу навантажувати людину інформацією про вас і вашу компанію, спробуйте для початку зацікавити потенційного клієнта послугою.
Порада 4
Достатньо ефективною може бути наступна стратегія: Візьміть клієнта, з яким колись співпрацювали. Випишіть всіх працівників, які були під час і до того, як ви надавали свої послуги. Потім напишіть їм щось на зразок: «Привіт, Діма! Я Сергій, ми в 2015-му разом працювали з Іваном Івановим ... ». Швидше за все, ці люди працюють вже в зовсім інших компаніях і можуть вас навіть не знати, але Івана, на якого працювали раніше, вони знають добре. Таким чином, у вас вже буде людина, яка має з вами щось спільне, і потенційно може познайомити з керівництвом компанії, в якій працює зараз.
У холодних продажах є вагома перевага: ви самі собі вибираєте клієнтів (компанії), з якими хочете співпрацювати. Вибираючи самостійно, ви можете відправляти бізнес-пропозиції великим компаніям і на основі цих проектів формувати потужні кейси.

Важливо розуміти, що «з наскоку» зірвати куш, швидше за все, не вийде. Все приходить з практикою. Засмучуватися і опускати руки ні в якому разі не варто, адже, як показує досвід, перспективи в холодних продажах досить великі.

3
Івенти
Весело та з користю
Не потрібно оббивати пороги тематичних IT-конференцій
Перша і найважливіша порада: не потрібно оббивати пороги тематичних IT-конференцій, форумів і мітингів. Об'єктивно на них приходять сотні представників IT-компаній, які поставили собі основною метою урвати клієнта. А вдасться це лише декільком. Навіщо платити космічні суми за переліт і пропуск, щоб просто побути там і обмінятися візитками з такими ж шукачами, як ви?
Потрібно відвідувати нішеві конференції. Якщо ви розробляєте ПО для аграрного сектора, їдьте на аграрні конференції. Якщо ви просто розробляєте сайти, виберіть окрему нішу і відвідуйте всі тематичні заходи в цій сфері. Спробуйте стати партнером таких івентів (якщо добре домовитися, це може нічого не коштувати).

На конференціях більше спілкуйтеся, заздалегідь дізнайтеся щось про доповідачів і їх теми, учасників, перегляньте свіжі новини. Це дасть вам фору в спілкуванні і можливість легко зав'язувати діалог. При спілкуванні з потенційним клієнтом важливо не «впарювати» свої візитки, а зробити так, щоб людина попросила сама.

4
Нетворкінг
Особиста симпатія та бізнес
Продажі через побудову сходинок нетворкінгу - цікавий і перспективний спосіб. Це дуже крута річ! Після ретельного планування ви зможете почати співпрацювати з будь-яким клієнтом. І працює цей канал продажів досить просто.
1
Виберіть потрібну людину (СЕО або бізнесмена, потенційного клієнта) і проаналізуйте: чим він займається, цікавиться, які семінари відвідує, які хобі, і т.д. Якщо безпосередньо звертатися до нього з пропозицією співпраці ризиковано, то спробуйте діяти через його оточення. В цьому випадку у вас буде більше шансів домогтися успіху. Люди, на яких ви справите гарне враження, допоможуть переконати потенційного клієнта в вигоді співпраці з вами.
2
Починайте аналізувати контакти потенційного клієнта з близьких людей і так далі. Після того, як ви випишете все оточення, його потрібно проранжувати в логічній послідовності, починаючи від найближчого друга, закінчуючи друзями друзів (найкраще це візуалізувати).
3
Тепер шукайте можливості або точки дотику з друзями друзів. Після того, як вони знайдені, приступайте до знайомства з ними. Ваша мета - не домовитися з ними, щоб вас познайомили або представили клієнту, а подружитися і познайомитися з його близьким оточенням. Так надалі ви зможете побудувати міцний зв'язок, а не просто разово отримати гроші за виконаний проект.
4
До потенційного клієнта не потрібно відразу йти з пропозицією співпраці. Краще для початку просто познайомитися, поговорити (small tаlk) і відкласти до наступного разу. Після першої зустрічі варто провести ще дві-три, в яких ви зблизилися за рахунок спільних хобі, спільних тем для розмов і т.д. На четвертому-п'ятому контакті клієнт повинен бачити в вас хорошого співрозмовника, з яким цікаво проводити час, і експерта в своїй справі. І тільки після шостої зустрічі можна щось запропонувати.
Для чого потрібно стільки зустрічей?
Кожен контакт - це певний рівень доступу. На першому етапі ви просто стаєте знайомими; на другому-третьому - клієнт розуміє, що у вас є точки дотику; на четвертому-п'ятому ви показуєте свою експертність в певній сфері; на останньому етапі у клієнта вже повністю сформована позитивна картина про вас, і все це підкріплено особистим знайомством з ним і його оточенням. Надійніше партнера не знайти, адже так?
Рекомендовані інструменти для продажів від @ostap_bachynskiy