ITBS
Поиск клиентов: какие каналы продаж использовать IT-компаниям при ограниченном бюджете
Пошаговый алгоритм для поиска клиетов IT-компаниям
Небольшой бюджет – не приговор. При грамотной организации продаж можно довольно скоро привлечь первых клиентов и начать бизнес. В статье мы дадим несколько прикладных советов по продажам в IT-секторе.
ТАРАС, СЕО ITBS
Среди многих возможных каналов продаж мы выделили четыре наименее затратных:
Фриланс биржи
Холодные продажи
Иивенты
Нетворкинг

1
Фриланс биржи
Дешево и сердито
Для этого нужно создать аккаунт, заполнить портфолио, оплатить тарифный план (если он предусмотрен) и можно приступать к работе.
Обратите внимание, что на фриланс биржах очень высокая конкуренция и низкий уровень оплаты труда. Для создания и развития одного аккаунта, с которого можно получать неплохие заказы (1,000$-3,500$) вам понадобится несколько месяцев.

Мы рекомендуем создать сразу несколько аккаунтов и развивать их параллельно: так вы диверсифицируете риски и увеличите вероятность получения заказов. Выделите полчаса-час в день, когда вы будете оставлять заявки под проектами. Разработайте схему сотрудничества с новыми заказчиками. И будьте внимательны к аккаунтам без отзывов.

2
Холодные продажи
Непросто, но перспективно
Проработанный подход работы
Процесс холодных продаж сложнее, чем работа с биржами, и требует основательного, проработанного подхода. Прежде всего, нужно четко определить концепцию бизнеса:
  • сфера деятельности компании;
  • какие услуги вы предоставляете;
  • кто ваша целевая аудитория;
  • какие проблемы клиентов решают ваши услуги;
  • ваши реальные преимущества перед конкурентами;
  • ваши возможные недостатки (говорить об этом не стоит, но нужно держать в уме).
Наперед продумайте вопросы, которые может задать вам клиент (опыт работы, наличие портфолио, карта скиллов команды и т.п). После того, как готова «упаковка» бизнеса, можно приступать непосредственно к холодным продажам.
Организация холодных продаж
Холодные продажи проводить различными способами: посредством социальных сетей (Facebook, LinkedIn), обзванивая контакты из телефонной базы, выходя на конкретные компании, которые подходят под описание вашей целевой аудитории и т.д.
Совет 1
Мы рекомендуем сгенерировать определенное количество начальных лидов (мейлы, номера телефонов) и начать с ними работать. Для этого нужно отправлять ежедневно 20-40 e-mail или личных сообщений в социальных сетях и вытаскивать людей на контакт.
Совет 2
Вы сэкономите время, если разработаете простой и понятный скрипт. Тогда все, что вам нужно будет сделать - это скопировать и вставить.
Совет 3
Когда вы общаетесь с потенциальным клиентом в социальных сетях, не пишите большие и длинные сообщения. Лучше несколько лаконичных и максимально информативных. Не нужно сразу нагружать человека информацией о вас и вашей компанию, попробуйте для начала заинтересовать потенциального клиента услугой.
Совет 4
Достаточно эффективной может быть следующая стратегия. Возьмите клиента, с которым когда-то сотрудничали. Выпишите всех работников, которые были во время и до того, как вы предоставляли свои услуги. Затем напишите им что-то вроде: «Привет, Дима! Я Сергей, мы в 2015-м вместе работали с Иваном Ивановым... ». Скорее всего, эти люди работают уже в совершенно других компаниях и могут вас даже не знать, но Ивана, на которого работали раньше, они знают хорошо. Таким образом, у вас уже будет человек, который имеет с вами что-то общее, и потенциально может познакомить с руководством компании, в которой работает сейчас.
В холодных продажах есть весомое преимущество: вы сами себе выбираете клиентов (компании), с которыми хотите сотрудничать. Выбирая самостоятельно, вы можете отправлять бизнес-предложения крупным компаниям и на основе этих проектов формировать мощные кейсы.

Важно понимать, что «с наскока» сорвать куш, скорее всего, не получится. Все приходит с практикой. Расстраиваться и опускать руки ни в коем случае не стоит, ведь, как показывает опыт, перспективы в холодных продажах довольно большие.

3
Ивенты
Весело и с пользой
Не нужно обивать пороги тематических IT-конференций,
Первый и самый важный совет: не нужно обивать пороги тематических IT-конференций, форумов и митингов. Объективно на них приходят сотни представителей IT-компаний, которые поставили себе основной целью урвать клиента. А удастся это лишь нескольким. Зачем платить космические суммы за перелет и пропуск, чтобы просто побыть там и обменяться визитками с такими же искателями, как вы?
Нужно посещать нишевые конференции. Если вы разрабатываете ПО для аграрного сектора, езжайте на аграрные конференции. Если вы просто разрабатываете сайты, выберите отдельную нишу и посещайте все тематические мероприятия в этой сфере. Попытайтесь стать партнером таких ивентов (если хорошо договориться, это может ничего не стоить).

На конференциях больше общайтесь, заранее узнайте что-то о докладчиках и их темах, участниках, просмотрите свежие новости. Это даст вам фору в общении и возможность легко завязывать диалог. При общении с потенциальным клиентом важно не «впаривать» свои визитки, а сделать так, чтобы человек попросил сам.

4
Нетворкинг
Личная симпатия и бизнес
Продажи через построение ступенек нетворкинга – интересный и перспективный способ. Это очень крутая вещь! После тщательного планирования вы сможете начать сотрудничать с любым клиентом. И работает этот канал продаж довольно просто.
1
Выберите нужного человека (СЕО или бизнесмена, потенциального клиента) и проанализируйте: чем он занимается, интересуется, какие семинары посещает, какие хобби, и т.д. Если напрямую обращаться к нему с предложением сотрудничества рискованно, то попробуйте действовать через его окружение. В этом случае у вас будет больше шансов добиться успеха. Люди, на которых вы произведете хорошее впечатление, помогут убедить потенциального клиента в выгоде сотрудничества с вами.
1
Выберите нужного человека (СЕО или бизнесмена, потенциального клиента) и проанализируйте: чем он занимается, интересуется, какие семинары посещает, какие хобби, и т.д. Если напрямую обращаться к нему с предложением сотрудничества рискованно, то попробуйте действовать через его окружение. В этом случае у вас будет больше шансов добиться успеха. Люди, на которых вы произведете хорошее впечатление, помогут убедить потенциального клиента в выгоде сотрудничества с вами.
2
Начинайте анализировать контакты потенциального клиента с близких людей и так дальше. После того, как вы выпишете все окружение, его нужно проранжировать в логической последовательности, начиная от ближайшего друга, заканчивая друзьями друзей (лучше всего это визуализировать).
3
Теперь ищите возможности или точки соприкосновения с друзьями друзей. После того, как они найдены, приступайте к знакомству с ними. Ваша цель - не договориться с ними, чтобы вас познакомили или представили клиенту, а подружиться и познакомиться с его близким окружением. Так в дальнейшем вы сможете построить прочную связь, а не просто разово получить деньги за выполненный проект.
4
К потенциальному клиенту не нужно сразу идти с предложением сотрудничества. Лучше для начала просто познакомиться, поговорить (small tаlk) и отложить до следующего раза. После первой встречи стоит провести еще две-три, в которых вы сблизитесь за счет совместных хобби, общих тем для разговоров и т.д. На четвертом-пятом контакте клиент должен видеть в вас хорошего собеседника, с которым интересно проводить время, и эксперта в своем деле. И только после шестой встречи можно что-то предложить.
Для чего нужно столько встреч?
Каждый контакт - это определенный уровень доступа. На первом этапе вы просто становитесь знакомыми; на втором-третьем - клиент понимает, что у вас есть точки соприкосновения; на четвертом-пятом вы показываете свою экспертность в определенной сфере; на последнем этапе у клиента уже полностью сформирована положительная картина о вас, и все это подкреплено личным знакомством с ним и его окружением. Надежнее партнера не найти, ведь так?
Рекомендованные инструменты для продаж от @ostap_bachynskiy
@ostap_bachynskiy